谁都没有想过现在家喻户晓的养元企业当初会因业绩亏损而濒临倒闭，也没有想到过这个十分辉煌的企业差点被人抛弃。是他不甘奉献了这么久的企业就此沦为历史的尘埃，寻找伙伴集资百万元资金，买下了这个即将倒闭的企业，运用自己才能助养元进行了一场华丽的逆袭。

六个核桃的母公司是河北养元智汇饮品股份有限公司，在1997年的成立。那时候，它叫做河北元源保健饮品有限公司，还是一家国企，由衡水电力控股。电力和饮料之间可谓风马牛不相及，股东自然也不会倾斜过多资源。所以元源保健的业绩相当一般，濒临破产。

衡水电力一直想甩开这个包袱，于是在1999年，把河北养元转手给了河北衡水老白干公司。一听这名字就知道，老白干属于酒业。酒和乳制品虽说都同是饮品了，但差别依然不小。再加上核桃乳的利润和销售额都远不如卖酒，所以老白干对养元这个半途得来的儿子也是毫不在乎。

换了一个东家，养元依然半死不活。转折点发生在2004年。那段时期，中国企业界风云变幻，许多国企进行股份制改革，谋求上市融资。衡水老白干也要改革，把业绩亏损的子公司出售或者解散。养元公司首当其冲，处于要么再次卖身，要么就地倒闭的紧急关头。

养元总经理姚奎章图片

这时候，以养元总经理姚奎章为首的58名员工，不甘心奉献了这么久的企业就这么成为历史车轮下的尘埃，共同集资了309.49万元，从衡水老白干手中买下了养元公司。从此，养元公司从一家国有企业，变成了集体所有制的企业。它的命运，也从这一刻发生了转变。

侥幸逃过倒闭的命运后，养元公司依然要寻找一条出路，营利变得迫在眉睫。在今后的十三年时间里，养元公司在姚奎章的手中经历了三件事，完成了自己的华丽逆袭。

一、专一化

被员工们私有化时，养元公司虽然手上有一个核桃乳的独家秘方，却一直没有好好利用，反而产品线相当分散，看到市面上什么饮料火就生产什么，盲目跟风。

结果就是产品很多，但是没一样拿得出手。

掌握了大权后，姚奎章大刀阔斧，把乱七八糟的其他饮料产品线统统砍掉，只留下最传统的核桃乳。

这个快刀斩乱麻的动作，看似简单，但是意义极其深远，一下子解决了公司的发展方向和品牌定位的问题。

作出这个决定后，养元公司集中精力把核桃乳培育成特色单品，并起了一个非常响亮的名字——六个核桃。

这个名字极易让人联想为一罐饮料由六个核桃制成，营养十分丰富，因此对销售也十分有助益。

二、辟品类

在养元公司集中资源推广核桃乳后，业绩开始缓慢回春。从刚开始的亏损边缘逐渐有所盈利，短短3年，销售额突破了3亿。

但这时候，六个核桃还只是个区域性饮品，影响力也局限于河北及周边市场。它真正登上全国舞台，还得从2009年说起。

销售好转，手里有了一些余钱后，姚奎章开始剑指全国。他请来专业顾问进行细分市场分析，在观察市场趋势后，最终将六个核桃定位为：健脑益智类饮料。

这个定位让六个核桃在饮品领域开辟了一个新的品类，立马和其他竞争对手，如露露、椰树等区隔开来，成为植物蛋白饮料的一颗新星。

而一个品类的开辟者往往就是这个品类的领先者，好比可口可乐之于碳酸饮料，红牛之于功能饮料。

紧接着，姚奎章精心设计了广告语：“经常用脑，多喝六个核桃”，并请来了著名主持人陈鲁豫拍摄广告，花大手笔在央视进行投放。

这句广告语，一下子将六个核桃的特色传递出来，击中了学生和白领的需求，把一个弱需求的饮品促成了刚性，让大众形成了“消耗脑力后就喝六个核桃”的潜在认知。

三、打渠道

广告宣传效果好了，消费者想要买了，很重要的一点就是要消费者买得到，也就是要让销售渠道畅通。

这是六个核桃下了大工夫耕耘的一点。

一开始，露露在河北占据了大部分的市场份额，六个核桃作为一个不知名的品牌，根本无法与之竞争。

通过观察市场，六个核桃注意到露露的受众主要是女性和小孩，消费场景一般是在场馆。

所以，六个核桃选择从餐饮渠道发力，给予餐馆老板更高的返利，让老板在消费者点了露露的时候，拿来六个核桃。

消费者一看，这包装挺像露露的，再一喝，味道也不错，再一瞧，原来这个饮料叫“六个核桃”。

慢慢地，六个核桃的名气也起来了，不知不觉中侵蚀掉了许多露露的市场份额。

后来，在长期的发展中，六个核桃逐渐形成了自己的一套独特经销模式，概括为十字真言：分区域、定渠道、独家、让利。

养元公司从成立到发展，一路上经历了各种风风雨雨，始终秉持着“核桃饮品专家”的企业定位，多年来始终专注于核桃乳领域的发展，在姚奎章的带领下，做到了中国饮料史上的销售传奇，帮助养元成功逆袭。