近几年，B2B电商的强势兴起让很多经销商陷入恐慌。然而，按照业务划分下来，B2B并不能取代经销商的位置。

B2B作为一个新兴的行业，虽然讨论的人很多，但是大家对各个环节之间的角色与关系并没有一个统一的认知，也很少有人从供应链的角度出发去分析传统经销商和B2B电商之间的关系。大部分人习惯性地把B2B与经销商之间定义成竞争关系，或者是替代关系。

但事实并非如此，B2B在供应链上服务的是零售店。经销商服务的对象才是厂家。

为什么会有这样的划分?原因就在于在中国这块市场当中，商品买卖交易的场景太多太复杂，并且B2B线上平台无法满足厂商的增值服务需求。

先说交易场景，比较正规的厂家在一年年初都会定好渠道目标，用以规范公司对目标客户的属性分类。一般来说，中国消费品分销从框架上基本上分为以下几大类：

一、现代渠道:

1：卖场：大卖场/会员制卖场;

2：超市：连锁超市/大型独立超市/百货商店(含店内超市);

3：连锁便利：连锁便利店;

二、传统渠道：

1：传统食杂：传统食杂店/学校附近传统食杂店/商圈附近传统食杂店/窗口式/迷你杂货店/小卖亭/书报摊;

2：传统便利店:独立便利店/小型超市;

三、其他购物服务：

面包房/特色食品/茶叶店/水果鲜蔬店/母婴店/药店/医疗机构内售点

不同的渠道对商品的入驻都有不同的需求，比如卖场需要进场费，较为封闭的渠道要搞好人际关系，规范的渠道需要增值税发票，有的还对商品日期和配送有特殊的要求等等。面对这些复杂的需求，经销商都还需要联合多个下级分销商和二批商共同实现，B2B就更无法独立实现了。

其次，在商家与商家交付的过程中可能会产生大量的非正常订单情况需要外部处理，比如说退货、退款、投诉，这就需要代理商投入相对应的人力专门来处理这类异常问题。但在线下交易中，异常问题的场景可能会非常的复杂。这并不是2C电商中常见的，买了一件衣服觉得上身不满意和卖家协商退货退款这么简单，在商家与商家的交易中，更经常出现的是如下这类问题：

退换货的属性：有订单延期，整批产品的质量不好，或是产品已经是临期货品

退换货的类型：有整个订单全部退换退款，也有只退换部分订单部分退款

退换货的的原因：可能是因为供货方在运货途中物流太过暴力，也可能是收货方保管不当，也可能是天灾意外等第三方因素。

上述的这三种场景还可能互相交叉，种种麻烦不一而足，是非常难通过B2B电商的固定流程来实现批量处理的。

B2B电商存在的意义，是通过发达的互联网渠道减少商品在库时间、增加资金周转次数、降低中间环节成本、提高商品交易效率。这些事情与品牌商对代理商的要求相冲突。(淡旺季备库，预付款资金沉淀，个性化服务，特通渠道压款压货)

因此，在目前的互联网环境下，B2B的客户对象还是以零售小店为主。通过帮助小店升级品牌/运营/服务/形象/，利用极大丰富/优质低廉的产品，来让小店成本降低，收入增加。与此同时，随着中国城市化进程的加快，小店对品牌/供应链/运营升级的需求越来越大，最终可能会站到B2B电商一边来。但小店也会向B2B平台寻求帮助，让平台帮忙店铺来做品类管理、计划订单、信息系统升级等等。否则仅仅是价格上的优势，是无法让小店选择B2B的。

理清楚这些事情之后，我们不难发现在现阶段B2B电商实际上还是没办法完全代替传统经销商的，两者的业务范围还有大部分不重合，经销商不必太过担心。并且从今年年初的各个企业的动向来看，互联网巨头公司都在积极部署线下的“新零售”，这一番举动说不定还会对市场态势造成新的影响。对于传统经销商来说，不断学习，伺机而动，才是最好的方法。