2006年， 伊利完成 “织网计划”，形成 “纵贯南北、 辐射东西” 的全国性战略布局，实现生产、销售、市场一体化运作，成为第一家真正有能力覆盖全国市场的乳制品企业。2007年，伊利作为唯一一家乳制品企业，被商务部推荐加入 “万村千乡市场工程”活动。“一纵一深”两大战略的实施使伊利彻底夯实了销售渠道，也为伊利实现终端生动化打下了基础。

多年来，伊利主营业务收入的稳健增长主要得益于渠道的下沉和纵深，一年600亿咋卖的？今日，我们向伊利学习终端陈列营销法则！

目前，伊利以终端拦截为重要载体，向消费者即时、有效地传达品牌精神和产品信息。加强与终端消费者的互动，从而实现品牌知名度、美誉度和亲和力的提升。

陈列刺激48%的冲动型购买

众所周知，优质陈列能够带来销量增长。权威调研数据显示，终端市场只有52%的乳品购买是计划性的，其余48%的乳品购买是冲动性行为。75%的顾客到达店内才会决定购买哪个品牌。因此，终端陈列(尤其是第二陈列)对于提升乳品销量非常重要。

近年来，随着伊利产品线的不断丰富，市场基础不断提升，对于传统终端重点门店来说，现有落地陈列为主的形式无法满足产品推广需求，需要增加货架位置和其他落地位置，为高端、 常配新品发展开辟新的阵地。

因此，伊利结合液态奶产品矩阵，整合四项工程，将现有样板店升级，以陈列位置的突破谋求新增长点。并借助样板店建设，进一步提升市场基础、服务水平，增进终端客情。

“1+1” 样板店终端陈列

所谓 “1+1” 样板店， 即 “1组货架陈列+至少1组落地陈列”。同时，取消2014年四项工程的分类标准，凡未能达标以及缺少助陈物的门店，均不再支持样板店费用。

在具体执行过程中，经销商需要注意以下三个关键点：

第一， 与终端店签订样板店协议;

第二， 第二，如注重单包零售、不以整箱售卖为主的门店，或仅货架陈列可达标(端架/整组货架)而落地陈列不能达标的门店，单独签订 “1116协议”;

第三， 第三，关于费用签订的品项，各城市根据实际情况自行调整，限在以下产品中替换：金典、安慕希、成长奶、舒化奶、核桃乳。

按照 “伊利成长奶骄阳计划1116” 方案，和 “1+1”样板店不同的是，经销商需要在终端陈列遵循 “1个端架+1层单排货架+1组价格标签+6个品项” (至少)的标准。在端架选择方面，必须位于进门直对、正面可视的优势位置，并在重点可控传统门店抢占整组独立端架，专门陈列儿童奶系列产品。

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而在具体陈列中，端架上确保不少于1整层为单排陈列;端架上必须使用标准价格标签(区域统一制作及下发后开始使用);6个品项必须包括但不限于125ml成长奶2个、190ml成长奶 2个、塑瓶2个，共计 6个品项;端架侧面和正面上方以 KT板进行形象改装，展示维尼熊或成长奶形象(区域统一下发元素)。

伊利液态奶陈列具体执行标准

液态奶类产品在陈列时需要按小分类陈列 (以纯牛奶、花色奶、果奶、其他牛奶、配置奶为次序进行陈列)，在此原则上再按品牌陈列。货架的下库存区陈列整件商品，以250ml规格牛奶3件为高度，而三角包则用斜口笼陈列在配置奶货架下层。

遵循以上原则，伊利液态奶的陈列具体执行标准主要分为货架陈列、落地陈列和形象建设三大类别。

货架陈列标准

凡样板店需从店招、橱窗广告 (单孔透)、吊牌、墙体看板、条幅中选择至少一样进行形象布建。经历过黄金十年的激荡，如今中国乳业已发展为完全竞争性行业。十年思巨变，随着产品同质化竞争的加剧，未来伊利将积极开拓全新维度的销售渠道，进一步加大终端生动化陈列的投入力度。