卖东西打的是心理仗!

同样的产品,为什么别人卖断货了而你才卖了三分之一?食品代理网小编先给大家举个例子:

两种场景看完之后你觉得哪种比较好:

场景一:有一天你生病花了2000元,心情很不好,当你在回家的路上时发现你之前买的彩票中了500元。

场景二:你生病去医院看病花了1500元,然后一路回到家里什么也没发生。

每个顾客心目中都有一个“心理账户”,贵与便宜是个相对的概念,可以自由转换。终端要做的,就是管理好顾客的“心理账户”,促成高附加值产品的销售。

消费心理

卖东西需要打心理仗

“恋爱式”产品介绍法

顾客第一感觉说太贵,是因为尚未对自家品牌和产品形成认知和信赖。于销售而言,介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程,要有一定的顺序:首先要介绍产品的优势、核心卖点、穿着体验,判断出顾客的购买意向和基本选择后;最后再说出价格,这样成交才会顺理成章,水到渠成。

价格落差做减法

店铺产品一般根据目标定位不同,分高、中、低三种。导购的普遍做法是,先用低价产品吸引顾客留店,虽然促进了低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。因此,正确的介绍顺序是“高-中-低”做减法,先介绍最贵的产品,即使顾客不买,会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜,从而最终选择购买。

阶梯品类示范

当同类竞品之间存在价格差别时,如门店部分款比其他家高,这时导购就从产品的优势(品质、信誉、服务等)引导客户正确看待价格差别,强调品类之间的区隔点。再如定制家居价格较高,客户难以接受,你可以把它的优势与一些稍微劣质的竞争品放在一起示范,借以强调所销售定制家居的优点。经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议会马上消失。

创造稀缺气氛

“数量有限,售完为止”、“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。同时也能促成高价产品的销售。

高颜值+高服务

高大上的店铺形象可以提升商品价值感,降低顾客对高价格的敏感度,因为在顾客潜意识里认为高档的店铺卖高价的产品。因此,店面装修风格、档次、货品陈列的投入,提高店铺颜值是很重要的。此外,着重突出导购人员专业形象和服务品质,也能在顾客的心理账户里加分。

消费者的心理一般很难捉摸,因为每个人都有自己的购物标准,只要你能让他达到他预期想的那个价位或者更高的位置,就很容易促成交易。

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