客情关系,是指产品、服务提供者与客户之间的情感联系。伴随市场人员的业务活动，针对单一客户而言，客情关系与其他销售手段一样，会逐步发展并对营销结果产生影响。

做为一名销售人员，有无数的营销案例告诉我们，必须树立一个观念，那就是：老客户是你最好的客户，建立良好的客情关系是成功销售的开始，而更重要的是，在建立这种关系之后，更要竭尽全力的去维护好这种关系。使之成为你的长期甚至是终生客户。所以，市场越淡，季节越淡，客情越是首要工作，甚至超越压货，因为这个时候有客情才有销售，销量是抢来的，不是压来的。

一、客情是跑出来的，勤能补拙

终端客情是跑出来的，终端拜访是维持良好客情关系的基本方法，良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务员。

所以，要保持与终端的良好客情关系，就要做好终端的日常拜访工作。在做好终端拜访的同时，终端业务员要多掌握终端店核心人员的个人资料，如家庭情况、性格、爱好和生日等，并建立起详细的客户资料与档案，逢年过节或不定期地赠送一些小礼品，生日时送上一份礼品和问候，力所能及帮助客户解决一些非工作方面的事情。

二、活动联谊，有事没事常聚聚，销售与压货在玩中

活动是一种很好的终端客情建立手段，活动为企业与终端之间提供了一个沟通与交流的平台，在活动中增加了彼此之间的联系，拉近了彼此之间的距离。

企业可采取灵活多样的方式，定期举办各种活动，如座谈会、联谊会、终端庆功会、旅游活动、酒厂参观活动、品鉴会、学习讲座、订货会、新品发布会等等，活动中间还可穿插一些抽奖、抓现金等娱乐性活动以及产品或企业文化性东西，通过这些活动既能联络感情、加深了解，又能宣传企业和产品。

三、做好终端支持工作，才能保证客情不贬值

作好终端客情，不能仅靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资，要建立起稳固持续的终端客情关系，还需要企业为终端提供系统的支持和良好的终端服务。

帮助终端就是帮助企业自己，企业为终端提供系统的支持与服务，不仅可以提升终端客情、增进双方的合作关系，还可以有效获得终端的促销空间和展示资源，从而有利于促进产品销售，提升销售业绩。

四、利润保证，终端客情常青的基础

客情关系可以弥补利益关系的不足，但客情关系不能代替利益关系，没有利益保证的客情关系是不牢固的，也是不能持久的。

客情关系要作到牢固和持久，利益保证和情感沟通两者缺一不可，但利益保证始终是第一位的，情感沟通是第二位的，企业和终端之间最终还是利益为契合点的，利益才是硬道理。

企业要满足终端对利润的要求，保证终端合理且持续的利润，企业要科学地制定价格政策，保证终端合理的单位利润;要促进产品的销量，提升销量，使产品畅销，保证终端的总量利润;要管理好价格体系，保证终端的持续利润。另外，企业还可想方设法，为终端寻找新的利润增长点。

永远不要忘记客户，也不要被客户忘记。与一个客户维持的关系越长，那我们的销售业绩也就会越有保障。